Оборонні закупівлі у США роками формувалися під великі корпорації й довгострокові програми розробки, тож малому бізнесу пробитися туди непросто — попри спеціальні програми підтримки. При цьому американського покупця може приваблювати не стільки готовий продукт, скільки технологія чи досвід, перевірені на українському фронті.

Виданню AIN розповів про це Антон Герасименко, керівник українсько-американської компанії Codective, яка створює системи автономної навігації для дронів, здатні працювати без GPS. Компанія взаємодіє з Israel Aerospace Industries — державною аерокосмічною й оборонною корпорацією Ізраїлю, що спеціалізується на військовій і цивільній авіатехніці та ракетних системах і вже має досвід роботи за державними контрактами у США.

Система, вибудувана під корпорації

Антон Герасименко перебрався до Лос-Анджелеса у 2021 році. Протягом трьох років його компанія Codective виконувала державний контракт для Департаменту транспорту США.

Основною проблемою американських держзакупівель Герасименко вважає надто довгі цикли розробки. Роками система орієнтувалася на таких гравців, як Lockheed Martin і Boeing — компанії, що мають цілі команди фахівців із державної бюрократії та здатні тягнути контракти роками. Для стартапів умови набагато жорсткіші.

Для зв'язки державного департаменту й великих корпорацій ця бюрократія ідеально працює. Вони нікуди не поспішають. Контракти виконуються роками, і всім це окей

Антон Герасименко, CEO Codective

Державні органи намагаються скоротити відстань між запитом і готовою технологією, запускаючи окремі ініціативи для малого бізнесу. Проте це прагнення наштовхується на вже усталені процедури, правові обмеження та численні інстанції, які мають погодити рішення.

SAM.gov і програми для малого бізнесу

Ключовою платформою держзакупівель Герасименко називає SAM.gov — єдину централізовану базу й сервіс, створений для взаємодії уряду США з приватними компаніями, що претендують на фінансування.

На цьому порталі можна знаходити запити, звертатися із запитаннями до відповідальних осіб і подавати власні пропозиції. Утім шанси малого бізнесу без попередніх зв'язків, за оцінкою Герасименка, невисокі.

Як тут усі кажуть, якщо контракт опублікували на SAM.gov, то подаватися на нього вже пізно

Антон Герасименко

За його словами, ще до офіційної публікації про майбутній тендер можуть знати окремі компанії, які вже встигли підготуватися. А частина оголошень стосується закупівель, де підрядника фактично вже визначено.

Для малого бізнесу існують програми SBIR (Small Business Innovation Research — державна програма США з фінансування науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт) та STTR (Small Business Technology Transfer — програма грантів для спільної роботи стартапів з університетами над перетворенням наукових розробок на комерційні продукти). Вони дають змогу розпочати з дослідження, перейти до розробки і згодом претендувати на масштабніший контракт.

Якщо в тебе умовно є ідея, можна отримати грант на 75 тисяч доларів, на 170 тисяч доларів — на першу фазу, на дослідження. Потім можеш перейти на другу фазу: там уже буде, наприклад, 2 мільйони на реалізацію умовного MVP

Антон Герасименко

Проте перемога в конкурсі ще не означає миттєвого фінансування. У низці випадків держагенція перед укладенням контракту проводить фінансовий аудит, перевіряючи, чи вистачить компанії ресурсів протриматися до першої виплати і пережити можливі затримки.

Специфіка державних замовників — вони заплатять завжди, але затримки можуть бути кількамісячними

Антон Герасименко

Чому корпораціям вигідно працювати зі стартапами

У великих компаній є власна мотивація залучати малий бізнес. За словами Герасименка, частина конкурсів обмежена розміром компанії-учасниці, тож корпорація не має права подаватися сама — натомість вона стає партнером меншої команди, постачаючи їй компоненти для розробки.

Прикладом такої взаємодії є співпраця Codective з Israel Aerospace Industries (IAI): команда пропонує програмне забезпечення для навігаційного модуля, а корпорація надає сенсори.

Для нас як малого бізнесу це вигідно: є підтримка, певні інвестиції й сильніша пропозиція

Антон Герасименко

Інша форма співпраці — субконтракти, коли компанія, що вже отримала державне замовлення, залучає інший бізнес до частини робіт. Основний підрядник бере на себе переважну частину комунікації з державною структурою, а партнер відповідає за програмне забезпечення, компоненти чи окрему технологію.

Замовником у такій схемі не обов'язково виступає оборонний гігант — субконтракти можна знайти серед різних компаній, які виграли відповідний тендер і потребують виконавців.

Чому готовий дрон можуть не купити

Герасименко розповідає про спілкування з українськими компаніями, що приїжджали до США в пошуках інвесторів і замовників. За його спостереженнями, частина з них хотіла продати продукт саме в тому вигляді, в якому його застосовують на українському фронті.

Наприклад, компанія демонструє швидкісний дрон-перехоплювач, розраховуючи на велике замовлення. Проте американському замовнику можуть бути потрібні інші компоненти, інше програмне забезпечення та сумісність із уже наявними системами.

Те, що в такому сетапі ніхто не хоче купувати, ще не означає, що вона нікому не потрібна. Потрібна, але в іншій ітерації. Твій продукт може слугувати локомотивом бізнесу в Штатах

Антон Герасименко

Різницю він пояснює особливостями ринків: в Україні дрони щодня застосовують і втрачають на фронті, тому попит зосереджений на великих обсягах готових виробів. У США такої щоденної потреби немає, а закупівлі орієнтовані насамперед на місцевих виробників.

Натомість досвід української команди цінний для створення нового продукту або поліпшення наявного.

Якщо умовному Anduril не потрібен твій дрон, але потрібне програмне забезпечення, яке ти написав під нього, або механічна, апаратна технологія, щоб на великій швидкості не плавилися двигуни, — вони починають переговори

Антон Герасименко

У такому випадку компанія показує, що вже вміє розв'язувати складну технічну задачу, а замовник пропонує адаптувати цей досвід під свої потреби.

За що готові платити у США

Цінність української розробки не обмежується характеристиками готового виробу — важить і те, як команда її створила, чому обрала саме таку конфігурацію та яке програмне забезпечення для цього написала.

Треба їхати й продавати досвід. Український досвід тут цінується понад усе

Антон Герасименко

Така співпраця, на думку Герасименка, дає змогу заробляти на технології та нарощувати репутацію команди, здатної виконувати складні замовлення.

Для стартапу, який прагне залучити венчурний капітал, оцінка бізнесу, за словами Герасименка, залежить не лише від обсягу продажів, а й від унікальності технології та наявності контрактів із великими оборонними підрядниками чи державою.

За його оцінкою, компанія, яка продає тисячі звичайних дронів щомісяця, може коштувати приблизно 2–3 річні ARR (показник регулярного річного доходу). Натомість бізнес, що продає сотні дронів із унікальною технологією і має подібні контракти, може отримати оцінку на рівні 5–7 ARR.

Перемога в тендері — не кінець шляху

Окрема складність роботи з державними замовниками — вимоги до фінансової стійкості компанії. За словами Герасименка, перед укладенням контракту замовник може вивчати банківські виписки, документи та інші угоди бізнесу, аби переконатися, що команда витримає період очікування початку робіт і перших платежів.

Контракт може бути на умовні 20 мільйонів доларів. Класна сума, усі її хочуть. Але навіть якщо виграєш, поки вони все узгодять, запустять усі шестерні початку роботи, це може зайняти від трьох до дванадцяти місяців

Антон Герасименко

Універсальної суми, яку варто мати на рахунку, Герасименко не називає. Головне — запас, що дозволить бізнесу продовжувати роботу, платити команді й не зупинитися в очікуванні надходжень.

Його власний трирічний контракт із Департаментом транспорту завершився у лютому 2026 року. Певний час цей замовник був єдиним клієнтом компанії: зарплати доводилося платити щомісяця, тоді як оплата від замовника могла надходити раз на кілька місяців.

Джерело: AIN.UA