Створити якісний продукт і створити бізнес, цікавий інвесторам, — це різні завдання. Щоб отримати фінансування та вийти на закордонні ринки, стартапу недостатньо показати, що його рішення працює: треба довести потенціал зростання, стійкість бізнес-моделі й наявність зрозумілої стратегії масштабування.

Саме ці питання стали темою обговорень на Business Stage та Innovation Stage в рамках IT Arena 2026. Своїм досвідом ділилися засновники технологічних компаній, інвестори та гравці міжнародної стартап-екосистеми.

Серед спікерів — Ден Тайр, засновник і CEO Tyre Angel, який допоміг вивести на новий рівень шість стартапів, включно з двома єдинорогами; Андрій Заікін, засновник і CEO YEP Accelerator, що супроводжує стартапи ранніх стадій у валідації продукту, підготовці до пітчингу та пошуку фінансування; а також Аксель Тіллман, CEO Pitch Global Group і засновник Alpha Consult, серійний підприємець і стратегічний радник із багаторічним досвідом на стику стартапів, інвестицій та глобальних ринків.

Разом із думками інших учасників перших двох днів IT Arena 2026 їхні виступи дали змогу сформулювати кілька наскрізних висновків: шлях до інвестицій розпочинається задовго до самого пітчу, а переконлива картина розвитку бізнесу — це спосіб заслужити довіру фінансових партнерів. Успішне залучення капіталу — не разова угода, а фундамент для довгої співпраці фаундерів і інвесторів.

Бачення важливіше за саму проблему

На Business Stage Баррі М. Кац — IDEO Fellow, історик дизайну та автор книжок — виступив із доповіддю «Чого Україна може навчитися у Кремнієвої долини — і який досвід Кремнієва долина може перейняти в України». Він розповів, що саме робить історію стартапу переконливою в очах інвесторів і які уроки Кремнієвої долини стануть у пригоді українським засновникам під час виходу на світові ринки.

Головна теза для компаній, що планують міжнародну експансію: сильний пітч не може обмежуватися лише описом проблеми. Набагато важливіше пояснити, чому саме це рішення, саме ця команда і саме цей момент часу мають найбільші шанси на успіх. Інвестора цікавить не тільки суть проблеми, а й те, чому компанія має перевагу в її розв'язанні та чому варто вкладати гроші саме в неї.

Кац сформулював кілька принципів, які зміцнюють позицію стартапу ще до початку перемовин із інвесторами:

  • Обирайте масштабні виклики — такі, розв'язання яких виправдовує ресурси й зусилля на побудову компанії.
  • Беріть людей на роботу, орієнтуючись на потенціал розвитку, а не лише на вже набутий досвід.
  • Спирайтеся на власний практичний досвід зіткнення з проблемою — це посилює довіру до експертизи команди.
  • Тверезо оцінюйте цільовий ринок: важливий не тільки загальний TAM, а й реально досяжний сегмент.
  • Пояснюйте, чому саме ваша команда здатна втілити ідею — компетенції засновників мають напряму стосуватися бізнесу.

Окремо спікер наголосив на стосунках між фаундерами й інвесторами: залучення капіталу — не одноразова фінансова транзакція, а старт довгого партнерства, де з перших кроків важливі репутація, спільні цінності та довіра.

У ваших інтересах будувати партнерські відносини з людьми, які інвестують у вас. Вони не просто дають гроші — вони починають із вами довгострокові відносини.

Баррі М. Кац, Fellow IDEO, історик дизайну та автор

Сам пітч лише відчиняє двері, але це тільки один крок на шляху до інвестицій. Набагато вагомішим є переконливе бачення розвитку компанії, здатність команди реалізувати стратегію та потенціал для побудови довгострокового партнерства, що створює цінність для обох сторін.

Мисліть як інвестор ще до пітчингу

На Innovation Stage цю тему розвинули під час панелі «Перед пітчингом: як мислить інвестор». Для фаундерів це була нагода почути з перших вуст думку людей, які оцінюють стартапи, консультують компанії та ухвалюють інвестиційні рішення.

У дискусії взяли участь Аксель Тіллман, CEO Pitch Global Group і засновник Alpha Consult; Олександра Балкова, General Partner у Startup Wise Guys і засновниця Ethix; Дейв Морган, CEO Simulmedia; та Майк Бутчер, засновник і головний редактор Pathfounders.com, колишній редактор TechCrunch.

Учасники обговорили, що привертає увагу інвесторів до, під час і після пітчингу, і чому сильної ідеї самої по собі зазвичай замало. Позиціонування на ринку, репутація засновників та вміння стисло донести цінність продукту можуть важити не менше, ніж власне технологія.

  • Дивіться на проблему очима клієнта — інвестори хочуть переконатися, що фаундери розуміють, чому користувачі готові платити за рішення.
  • Чітко формулюйте свою конкурентну перевагу, особливо в перенасичених нішах на кшталт AI.
  • Залишайтеся собою — довіра будується на автентичності, а не на спробах вгадати очікування інвестора.
  • Пояснюйте продукт простими словами — якщо цінність рішення не вкладається у хвилину розповіді, варто переглянути позиціонування.

Єдиний спосіб виділитися серед інших засновників — залишатися собою, бути автентичними та вибудовувати зв'язок з інвесторами.

Олександра Балкова, General Partner у Startup Wise Guys, засновниця Ethix

Окремо йшлося про стартапи у сфері defense tech, де рішення інвесторів нерідко визначаються не лише фінансовою вигодою. Місія компанії, реальний вплив технології, апаратна складова, дані та компетенції команди — усе це впливає на те, як інвестори оцінюють такі проєкти.

Для засновників головний висновок простий: пітч — це перевірка того, наскільки глибоко команда розуміє власний бізнес. Чим чіткіше стартап може описати потреби клієнтів, специфіку ринку, свої переваги й цінність продукту, тим легше інвестору оцінити його перспективи.

Готуйтеся до ринку США заздалегідь

Ще одна панель Innovation Stage — «Українські стартапи vs американська мрія» — була присвячена тому, що варто врахувати українським засновникам перед виходом на ринок Сполучених Штатів.

У розмові взяли участь Ден Тайр, засновник і CEO Tyre Angel; Меггі Макдоно, Chief Innovation Officer та Senior Vice President у BDC, ETC; Кетрін Гілл Річі, Senior Director у TEDCO; Андрій Заікін, засновник і CEO YEP Accelerator; та Даніїл Лубкін, співзасновник Beholder.

Спікери розглянули вихід на американський ринок крізь низку практичних завдань: побудову стосунків з інвесторами, позиціонування продукту, стратегічні партнерства, очікування клієнтів і підтвердження реального попиту.

Один із головних висновків — обирати інвестора варто так само ретельно, як переконувати його вкласти гроші. У США фаундери мають доступ до широкого пулу потенційних партнерів і великого масиву публічної інформації про них.

Тому перевірка має бути взаємною: значення має не лише сума інвестиції, а й репутація інвестора, збіг стратегічних цілей та готовність підтримувати компанію не тільки грошима.

Вдало обраний інвестор здатен допомогти з розвитком продукту, маркетингом, виходом на нові ринки, корисними знайомствами та галузевою експертизою. Тому фаундерам варто запитувати не лише хто готовий дати гроші, а хто справді розуміє продукт, поділяє бачення компанії та здатен стати довгостроковим партнером.

Спікери поділилися й практичними порадами для стартапів:

  • Обирайте інвесторів стратегічно, а не лише за обсягом капіталу.
  • Продавайте рішення, а не технологію — клієнту важлива цінність і розв'язана проблема.
  • Починайте вибудовувати стосунки з венчурними інвесторами заздалегідь, ще до нагальної потреби у грошах.
  • Вивчайте американський ринок до старту масштабування, щоб розуміти клієнтів і конкурентів.

Ден Тайр вважає одним із найважливіших сигналів для інвестора traction — вимірювані результати, що підтверджують ринковий попит та динаміку розвитку стартапу.

Traction — найважливіший показник. Він демонструє, що ваш продукт працює, люди готові за нього платити, а ви маєте підприємницькі навички.

Ден Тайр, засновник і CEO Tyre Angel

Інвесторів цікавить не лише технологія, а й конкретні цифри, які доводять, що команда знає свого клієнта, розуміє місце продукту на ринку і здатна втілити бізнес-стратегію.

Для українських стартапів, які цілять на ринок США, сильний продукт — тільки старт. Значно складніше завдання — адаптувати позиціонування, донесення цінності та стратегію виходу під місцеві умови, а також сформувати мережу стратегічних контактів ще до активної фази масштабування.

Попри різні ракурси обговорення на панелях IT Arena 2026, висновки спікерів сходилися до спільних принципів: для залучення інвестицій і глобального зростання стартапу потрібні чітке стратегічне бачення, глибоке розуміння клієнтів, підтверджений даними ринковий потенціал, правильне позиціонування та команда, якій довіряють інвестори.

Вдалий пітч здатен відчинити двері до нових можливостей, проте інвестиційна привабливість формується задовго до першої зустрічі з фінансовими партнерами — в основі лежать продукт, що розв'язує реальну проблему, розуміння ринку, міцні ділові зв'язки та вміння перетворити власне бачення на стійкий бізнес.

Джерело: IT Arena