Що саме змушує інвестора повірити в стартап ще до того, як він побачить фінансові показники, і чому навіть перспективні компанії отримують відмову? Про це видання IT Arena поговорило з Олександрою Балковою — керівницею акселераційних програм у Health Founders Estonia та генеральною партнеркою Startup Wise Guys, яка взяла участь у панелі «Перед пітчингом: як мислить інвестор» на IT Arena 2026.

Балкова має десятирічний досвід у венчурному капіталі, консультує засновників і команди інноваційних програм з питань фандрейзингу та формування інвестпортфелів, а також розбудовує зв'язки між українською та балтійськими інноваційними екосистемами.

В інтерв'ю вона пояснила, на що інвестори дивляться окрім самої презентації, чому розуміння бізнес-моделі венчурного капіталу змінює підхід засновників до фандрейзингу, з якими труднощами й досі стикаються жінки-підприємниці та чому в епоху ШІ конкурентний захист бізнесу став критичним як ніколи.

Що інвестори бачать уже на першому дзвінку

За словами Балкової, яка попрацювала з понад 450 стартапами у понад 60 країнах, ключовим є те, як команда взаємодіє між собою. Під час першої розмови вона стежить, чи слухають засновники одне одного, чи доповнюють компетенції, чи дають кожному висловитися — або ж говорить лише одна людина, а решта мовчить.

Це дає змогу зрозуміти, як насправді керують компанією, і часто розповідає більше, ніж презентація.

Олександра Балкова

Другий важливий сигнал — наявність перших результатів ще до залучення венчурного капіталу: що саме команда вже створила і хто цим користується. За її словами, найбільшу довіру викликають засновники, які продовжували б розвивати бізнес навіть без закритого раунду, бо вірять у власну справу.

Українсько-балтійська співпраця: де найбільший потенціал

На думку Балкової, найшвидший прогрес можливий у спільних інвестиціях і партнерствах фондів, що спеціалізуються на цивільних технологіях. Українські стартапи у сфері оборони, кібербезпеки та військових технологій і так залишаються привабливими для інвесторів з будь-якої країни, а от засновникам цивільних продуктів залучати закордонний капітал значно складніше.

Вона зазначила, що балтійські венчурні фонди краще за більшість західноєвропейських розуміють реальність загрози з боку росії, тому активніше інвестують в українські стартапи на ранніх стадіях. Якщо західний фонд не має спеціального мандату чи команди з українськими зв'язками, балтійські фонди можуть стати природним мостом для українських засновників, які виходять на глобальний ринок.

Подвійні стандарти для жінок-засновниць

Балкова наголосила, що операційні виклики масштабування однакові для всіх, незалежно від статі засновника. Проблема в іншому — у тому, як по-різному сприймають лідерів через десятиліття упереджень.

Коли компанії потрібно ухвалити складне або радикальне рішення, чоловіка-засновника статистично частіше сприйматимуть як рішучого, а жінку-засновницю — як складну в комунікації.

Олександра Балкова

За її словами, готовність жінок-засновниць до співпраці й діалогу часто трактують як невпевненість, тоді як ті самі риси в чоловіків читають як ознаку зрілого лідерства. Простого рецепта проти цього немає — потрібно підвищувати суспільну обізнаність, і говорити про це мають не лише жінки. Балкова додала, що сама публічно порушує цю тему як генеральна партнерка фонду, і була б рада, якби й чоловіки частіше висловлювались про гендерні упередження.

Чому інвестори відмовляють навіть хорошим бізнесам

Найбільша прогалина в розумінні засновників, за словами Балкової, стосується самої бізнес-моделі венчурного капіталу. Багатьох питань на кшталт «чому інвестор відмовив» не виникало б, якби засновники усвідомлювали тиск, який фонди відчувають з боку власних інвесторів (LP), та жорсткі вимоги до дохідності портфеля.

Вона пояснила, що відмова рідко означає поганий бізнес — найчастіше йдеться про невідповідність моделі венчурного інвестування, яка орієнтована на надзвичайно масштабоване зростання за степеневим законом: невелика кількість успішних угод приносить фонду основний прибуток.

Коли засновники усвідомлюють, що інвестори шукають не просто хороші прибуткові компанії, а бізнеси, здатні вирости до масштабів, за яких прибуток від однієї інвестиції може окупити весь фонд, їхній підхід до залучення капіталу повністю змінюється.

Олександра Балкова

Цифри, які показують нерівність

Балкова підтвердила, що жінкам-засновницям і досі доводиться долати вищу планку. За даними PitchBook та Atomico, команди, що повністю складаються з жінок, отримують лише 1,8–2% усього венчурного фінансування в Європі. В Україні, де жінки, за даними Opendatabot, реєструють майже 60% нових малих і середніх підприємств, засновниці технологічних компаній стикаються зі схожими бар'єрами при залученні коштів.

Вона зазначила, що жінки обіймають лише близько 15% посад генеральних партнерів венчурних фондів у Європі, а серед генеральних партнерів естонських фондів вона — єдина жінка, і висловила сподівання, що це тимчасова ситуація.

Як ми можемо очікувати, що фонди підтримуватимуть жінок-засновниць, якщо на рівні генеральних партнерів, які ухвалюють інвестиційні рішення, навіть немає жінок, які могли б підписувати чеки?

Олександра Балкова

За її спостереженням, інвестори досі несвідомо ставлять чоловікам запитання про потенціал зростання («Наскільки великим може стати цей бізнес?»), а жінок натомість детально розпитують про уникнення невдач і мінімізацію ризиків («Як ви уникнете провалу?»).

Балкова запропонувала конкретні кроки для змін уже зараз: фондам варто стандартизувати перелік запитань на пітчах, щоб усі засновники отримували однакову кількість питань про зростання і про ризики, а також активніше залучати жінок до інвестиційних комітетів. Жінкам-засновницям вона порадила одразу переспрямовувати розмову з ризиків на зростання, масштабування й загальний адресований ринок (TAM), а також свідомо обирати для пітчів фонди, де серед партнерів є жінки або задекларовано зобов'язання щодо різноманіття.

Головна порада для стартапів на ранній стадії

На думку Балкової, у світі, де штучний інтелект закладено в основу бізнесу від самого початку, конкурентний захист і стійка конкурентна перевага стали умовою виживання як ніколи раніше. Вона порадила засновникам чесно відповісти собі на запитання, чи зможе бізнес рости попри постійне розширення можливостей базових моделей ШІ, та визначити, у чому полягає довгострокова перевага — унікальні дані, складні регуляторні бар'єри чи апаратні рішення, які не замінити простим оновленням API.

Про панель на IT Arena 2026

Балкова пояснила, що під час прямих розмов про інвестиції венчурні капіталісти рідко озвучують усі свої справжні міркування, тому головною метою її участі в панелі «Перед пітчингом: як мислить інвестор» було відверто показати, що насправді впливає на рішення інвестиційного комітету. Разом з нею в дискусії брали участь Аксель Тілльманн, CEO Pitch Global Group і засновник Alpha Consult, Дейв Морган, CEO Simulmedia, та Майк Бутчер, засновник і редактор Pathfounders.com, колишній журналіст TechCrunch — вони обговорили, що відбувається в голові інвестора до пітчу та під час нього.

Книжки, які вона радить засновникам

  • «Angel: How to Invest in Technology Startups» Джейсона Калаканіса — перша книжка, яку прочитала сама Балкова, коли прийшла у венчурний капітал; пояснює логіку мислення бізнес-ангелів
  • «Почни з чому» Саймона Сінека — позачасова книжка, актуальна на будь-якому етапі розвитку бізнесу
  • «Спринт» Джейка Наппа, Джона Зерацкі та Брейдена Ковіца — практична, орієнтована на дії, дає структуру для побудови бізнесу на основі перевірених ідей, а не самих лише припущень

Джерело: IT Arena